藥企銷售費用大增，別怪“兩票制”

今年5月，中國藥企畸高的銷售費用就曾引發關注。一般來說，藥企的銷售費用包括市場開發與學術推廣費、廣告費、業務招待費等。當時，有人在統計了主營業務是藥品生產的198家上市藥企后發現，很多企業2017年的銷售費用大幅增加，最高增幅達890.81%，近80家企業的銷售費用占總營收的30%以上。

其中個別企業的銷售費用占比甚至達到60%以上，這意味著這些企業每1元的收入中，就有6毛砸向銷售。

面對公眾的質疑，一些企業把銷售費用增加歸咎于兩票制。這里先強行科普一下兩票制。兩票制指藥品生產企業到流通企業開一次發票，流通企業到醫療機構再開一次發票，發票流簡化為：廠家——流通企業——醫院，資金流變為：醫院——流通企業——廠家。

2017年初，國務院發布了《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，推行藥品購銷兩票制。目的是改變藥品流通環節過多，層層加價的問題，緩解居民看病貴之痛。

有企業認為，兩票制下公司要改變營銷模式，組建銷售隊伍；兩票制導致中間商“單次訂貨數量下降”，企業發貨頻率增加，產品物流成本提高。這些都會讓產品銷售費用上升。

不過，一些業內人士并不這么看，他們認為制藥企業的實際銷售費用并沒有太大的變化。過去藥企有兩種營銷策略，即“高開”和“低開”。“高開”是指盡量抬高出廠價，然后通過獨家經銷商向終端推銷；“低開”是指以低價將藥品銷售給大包商，然后中間商層層轉包，層層加價，最后進入終端。

在“低開”的銷售模式，藥企在讓利的同時，也把利益輸送的任務也甩給了中間商，既能規避法律風險，又能壓低銷售費用。

如今有了“兩票制”的限制，制藥企業只能選擇“高開”，將銷售費用和可能的灰色利益輸送全部算在出廠價上。出廠價高了，中間商的利潤少了，但是原來的利益相關方還要打點，因此制藥企業不得不得不列支大量的推廣費、招待費、咨詢費等銷售費用，把打點各方的錢“洗出來”。

總之，這部分銷售費用一直是制藥企業出的，過去是通過中間商出，現在需要自己赤膊上陣。

醫藥領域腐敗不除，畸高銷售費用難降

藥企藥商需要打點那些環節呢？首先是醫生和醫院。因為醫患信息高度不對稱，患者該用什么藥、用多少藥，一般只能由醫生說了算。醫生拿回扣在中國非常普遍，屢禁不絕。2016年，央視記者歷時8個月調查上海、湖南6家大型醫院，發現醫藥代表提成是藥品價格的10%，醫生收的回扣則是藥品價格的30%-40%。

其次，是對采購藥品有決定權的衛生部門。財政部駐某省財政監察專員辦事處曾毫不留情地批評了目前的藥品采購制度——無論是藥品集中招標采購制度，還是國家基本藥物制度、基本醫療保障藥品報銷目錄制度，本意是在保障公民公平享有醫療衛生資源，但這些制度在實際執行中卻跑偏走樣，成為了藥品生產企業在各個領域的準入門檻。

在“高定價、大回扣”的營銷體系下，國家每出臺一項新政策，藥品生產經營企業就要公關政府，這就直接導致了藥品生產經營行為扭曲，虛列各類費用套取資金用于各類商業賄賂。

關系打通了，藥品就能大賣，那藥企自然會把主要精力放在“產品營銷”，而非藥品研發上。以長生生物為例，在2017年年報中，它是這樣解釋畸高的銷售費用的——“營銷模式受疫苗流通條例影響推廣費、市場服務費、會議費和運輸費增加所致。”

長生生物年報截圖

2016年國家頒布了《疫苗流通和預防接種管理條例》以后，要求從企業到縣級疾控中心，只能開一張增值稅發票，相當于實行了更嚴格的“一票制”。

長生生物的運輸裝卸費用的確也增加了不少——從1500萬增加到3800萬。但這也僅占總銷售費用的6%，大頭是超過5億的“推廣服務費”和“會議費”。這兩項正是藥企行賄的“藏污納垢”之地。

有知情人士在接受第一財經采訪時表示，過去有中間商，長生生物可以“低開”，如當時長生疫苗可以80塊一針出廠，而后100塊到第一批中間商，再120塊到第二批……最終200塊到達終端的疾控中心，“對于長生而言，可以直接確認80塊的收入，（過程中的銷售）費用由經銷商自己處理。”

在“一票制”后，疫苗經銷商變成了經營推廣商，“長生原來80塊錢出廠的一針，現在200塊直接開到終端疾控中心，原來留給渠道的120塊（差價）包含在發票里，但這塊并不屬于長生，還是要還給中間渠道。”高開和低開不同之處是，銷售費用現在直接體現在了賬面上。

從這個角度看，幸虧有了兩票制，藥企不得“高開”，我們才大致知道藥企真實的成本。

關于藥品銷售的一切，何時能在陽光下運行

為了推廣產品，藥企盲目提高銷售費用，最終會侵害每個人的利益。因為藥企的銷售費用，會被算入藥品的總成本，由個人和醫保承擔。

與藥品銷售有關的商業賄賂，并非我國獨有。從國外的經驗看，藥品銷售過程越透明，發生問題的可能越小。

為了避免醫生拿回扣，美國很早就開啟了立法之路。1972年，美國就頒布實施了《反回扣法》，規定無論醫生診療、醫療機構還是轉診機構，如果違反法律規定收取或支付了回扣，再或有其他任何形式的利益輸送，都會視情節輕重受到相應的處罰。

單次違法并被法院認定為有罪者，將被處以最高25000美元的罰款，以及5年以下監禁。對醫生來說，這意味著職業生涯的結束，極有震懾力。

2010年，美國還通過《患者保護與平價醫療法案》和《醫師報酬陽光法》，法律規定藥品、醫療器材和生物醫藥生產者，必須報告他們向醫生和教學醫院支付的達到或超出100美元的費用詳單，并形成報告。如果沒有按照要求公布前述信息，醫藥公司將面臨最高達100萬美元的罰款。

《醫師報酬陽光法》不是禁止醫藥企業給醫生好處，而是要求將其完全公開，以確保這些好處在合理范圍內。當然，企業并沒有公布此類費用的動機，不過美國有誠信協議舉報人制度，舉報訴訟會對企業起到監督作用。

此外，美國還有《反欺騙政府法》，它允許和政府沒有關聯的個人向政府舉報有違法行為的法人，成功后美國司法部將從罰金中拿出一定比例給舉報者作為酬金。

正是借助這一法律，一些掌握一手證據的醫藥代表成了“告密者”，盡管他們的初衷只是為了個人得到豐厚的酬勞，但客觀上起到了懲罰非法營銷，維護了公眾利益。

藥品出了問題不可怕，借鑒別國經驗，及時完善相關機制，問題就會逐漸解決；可怕的是，在憤怒和恐慌之后，問題被遺忘，然后一切照舊。