藥企銷售費(fèi)用大增，別怪“兩票制”

今年5月，中國藥企畸高的銷售費(fèi)用就曾引發(fā)關(guān)注。一般來說，藥企的銷售費(fèi)用包括市場開發(fā)與學(xué)術(shù)推廣費(fèi)、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等。當(dāng)時(shí)，有人在統(tǒng)計(jì)了主營業(yè)務(wù)是藥品生產(chǎn)的198家上市藥企后發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)2017年的銷售費(fèi)用大幅增加，最高增幅達(dá)890.81%，近80家企業(yè)的銷售費(fèi)用占總營收的30%以上。

其中個(gè)別企業(yè)的銷售費(fèi)用占比甚至達(dá)到60%以上，這意味著這些企業(yè)每1元的收入中，就有6毛砸向銷售。

面對公眾的質(zhì)疑，一些企業(yè)把銷售費(fèi)用增加歸咎于兩票制。這里先強(qiáng)行科普一下兩票制。兩票制指藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)再開一次發(fā)票，發(fā)票流簡化為：廠家——流通企業(yè)——醫(yī)院，資金流變?yōu)椋横t(yī)院——流通企業(yè)——廠家。

2017年初，國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，推行藥品購銷兩票制。目的是改變藥品流通環(huán)節(jié)過多，層層加價(jià)的問題，緩解居民看病貴之痛。

有企業(yè)認(rèn)為，兩票制下公司要改變營銷模式，組建銷售隊(duì)伍；兩票制導(dǎo)致中間商“單次訂貨數(shù)量下降”，企業(yè)發(fā)貨頻率增加，產(chǎn)品物流成本提高。這些都會(huì)讓產(chǎn)品銷售費(fèi)用上升。

不過，一些業(yè)內(nèi)人士并不這么看，他們認(rèn)為制藥企業(yè)的實(shí)際銷售費(fèi)用并沒有太大的變化。過去藥企有兩種營銷策略，即“高開”和“低開”。“高開”是指盡量抬高出廠價(jià)，然后通過獨(dú)家經(jīng)銷商向終端推銷；“低開”是指以低價(jià)將藥品銷售給大包商，然后中間商層層轉(zhuǎn)包，層層加價(jià)，最后進(jìn)入終端。

在“低開”的銷售模式，藥企在讓利的同時(shí)，也把利益輸送的任務(wù)也甩給了中間商，既能規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，又能壓低銷售費(fèi)用。

如今有了“兩票制”的限制，制藥企業(yè)只能選擇“高開”，將銷售費(fèi)用和可能的灰色利益輸送全部算在出廠價(jià)上。出廠價(jià)高了，中間商的利潤少了，但是原來的利益相關(guān)方還要打點(diǎn)，因此制藥企業(yè)不得不得不列支大量的推廣費(fèi)、招待費(fèi)、咨詢費(fèi)等銷售費(fèi)用，把打點(diǎn)各方的錢“洗出來”。

總之，這部分銷售費(fèi)用一直是制藥企業(yè)出的，過去是通過中間商出，現(xiàn)在需要自己赤膊上陣。

醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗不除，畸高銷售費(fèi)用難降

藥企藥商需要打點(diǎn)那些環(huán)節(jié)呢？首先是醫(yī)生和醫(yī)院。因?yàn)獒t(yī)患信息高度不對稱，患者該用什么藥、用多少藥，一般只能由醫(yī)生說了算。醫(yī)生拿回扣在中國非常普遍，屢禁不絕。2016年，央視記者歷時(shí)8個(gè)月調(diào)查上海、湖南6家大型醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥代表提成是藥品價(jià)格的10%，醫(yī)生收的回扣則是藥品價(jià)格的30%-40%。

其次，是對采購藥品有決定權(quán)的衛(wèi)生部門。財(cái)政部駐某省財(cái)政監(jiān)察專員辦事處曾毫不留情地批評了目前的藥品采購制度——無論是藥品集中招標(biāo)采購制度，還是國家基本藥物制度、基本醫(yī)療保障藥品報(bào)銷目錄制度，本意是在保障公民公平享有醫(yī)療衛(wèi)生資源，但這些制度在實(shí)際執(zhí)行中卻跑偏走樣，成為了藥品生產(chǎn)企業(yè)在各個(gè)領(lǐng)域的準(zhǔn)入門檻。

在“高定價(jià)、大回扣”的營銷體系下，國家每出臺(tái)一項(xiàng)新政策，藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)就要公關(guān)政府，這就直接導(dǎo)致了藥品生產(chǎn)經(jīng)營行為扭曲，虛列各類費(fèi)用套取資金用于各類商業(yè)賄賂。

關(guān)系打通了，藥品就能大賣，那藥企自然會(huì)把主要精力放在“產(chǎn)品營銷”，而非藥品研發(fā)上。以長生生物為例，在2017年年報(bào)中，它是這樣解釋畸高的銷售費(fèi)用的——“營銷模式受疫苗流通條例影響推廣費(fèi)、市場服務(wù)費(fèi)、會(huì)議費(fèi)和運(yùn)輸費(fèi)增加所致。”

長生生物年報(bào)截圖

2016年國家頒布了《疫苗流通和預(yù)防接種管理?xiàng)l例》以后，要求從企業(yè)到縣級疾控中心，只能開一張?jiān)鲋刀惏l(fā)票，相當(dāng)于實(shí)行了更嚴(yán)格的“一票制”。

長生生物的運(yùn)輸裝卸費(fèi)用的確也增加了不少——從1500萬增加到3800萬。但這也僅占總銷售費(fèi)用的6%，大頭是超過5億的“推廣服務(wù)費(fèi)”和“會(huì)議費(fèi)”。這兩項(xiàng)正是藥企行賄的“藏污納垢”之地。

有知情人士在接受第一財(cái)經(jīng)采訪時(shí)表示，過去有中間商，長生生物可以“低開”，如當(dāng)時(shí)長生疫苗可以80塊一針出廠，而后100塊到第一批中間商，再120塊到第二批……最終200塊到達(dá)終端的疾控中心，“對于長生而言，可以直接確認(rèn)80塊的收入，（過程中的銷售）費(fèi)用由經(jīng)銷商自己處理。”

在“一票制”后，疫苗經(jīng)銷商變成了經(jīng)營推廣商，“長生原來80塊錢出廠的一針，現(xiàn)在200塊直接開到終端疾控中心，原來留給渠道的120塊（差價(jià)）包含在發(fā)票里，但這塊并不屬于長生，還是要還給中間渠道。”高開和低開不同之處是，銷售費(fèi)用現(xiàn)在直接體現(xiàn)在了賬面上。

從這個(gè)角度看，幸虧有了兩票制，藥企不得“高開”，我們才大致知道藥企真實(shí)的成本。

關(guān)于藥品銷售的一切，何時(shí)能在陽光下運(yùn)行

為了推廣產(chǎn)品，藥企盲目提高銷售費(fèi)用，最終會(huì)侵害每個(gè)人的利益。因?yàn)樗幤蟮匿N售費(fèi)用，會(huì)被算入藥品的總成本，由個(gè)人和醫(yī)保承擔(dān)。

與藥品銷售有關(guān)的商業(yè)賄賂，并非我國獨(dú)有。從國外的經(jīng)驗(yàn)看，藥品銷售過程越透明，發(fā)生問題的可能越小。

為了避免醫(yī)生拿回扣，美國很早就開啟了立法之路。1972年，美國就頒布實(shí)施了《反回扣法》，規(guī)定無論醫(yī)生診療、醫(yī)療機(jī)構(gòu)還是轉(zhuǎn)診機(jī)構(gòu)，如果違反法律規(guī)定收取或支付了回扣，再或有其他任何形式的利益輸送，都會(huì)視情節(jié)輕重受到相應(yīng)的處罰。

單次違法并被法院認(rèn)定為有罪者，將被處以最高25000美元的罰款，以及5年以下監(jiān)禁。對醫(yī)生來說，這意味著職業(yè)生涯的結(jié)束，極有震懾力。

2010年，美國還通過《患者保護(hù)與平價(jià)醫(yī)療法案》和《醫(yī)師報(bào)酬陽光法》，法律規(guī)定藥品、醫(yī)療器材和生物醫(yī)藥生產(chǎn)者，必須報(bào)告他們向醫(yī)生和教學(xué)醫(yī)院支付的達(dá)到或超出100美元的費(fèi)用詳單，并形成報(bào)告。如果沒有按照要求公布前述信息，醫(yī)藥公司將面臨最高達(dá)100萬美元的罰款。

《醫(yī)師報(bào)酬陽光法》不是禁止醫(yī)藥企業(yè)給醫(yī)生好處，而是要求將其完全公開，以確保這些好處在合理范圍內(nèi)。當(dāng)然，企業(yè)并沒有公布此類費(fèi)用的動(dòng)機(jī)，不過美國有誠信協(xié)議舉報(bào)人制度，舉報(bào)訴訟會(huì)對企業(yè)起到監(jiān)督作用。

此外，美國還有《反欺騙政府法》，它允許和政府沒有關(guān)聯(lián)的個(gè)人向政府舉報(bào)有違法行為的法人，成功后美國司法部將從罰金中拿出一定比例給舉報(bào)者作為酬金。

正是借助這一法律，一些掌握一手證據(jù)的醫(yī)藥代表成了“告密者”，盡管他們的初衷只是為了個(gè)人得到豐厚的酬勞，但客觀上起到了懲罰非法營銷，維護(hù)了公眾利益。

藥品出了問題不可怕，借鑒別國經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)完善相關(guān)機(jī)制，問題就會(huì)逐漸解決；可怕的是，在憤怒和恐慌之后，問題被遺忘，然后一切照舊。